疫情的影响，行业的内卷，消费者需求的收缩，迫使大批餐饮企业挺进下沉市场寻求增量，但同时，很多高调进军下沉市场的品牌，很快便没了声音，究其原因，也许在于大家只看到了下沉市场的空间，而忽略了不同市场消费偏好的巨大差异，消费的本质是需求消费。

在众多品牌折戟于下沉市场，倔倔徐鲜羊肉烤串作为一个新成立的烧烤品牌，短短半年时间却能席卷半个河南省，迅速成为行业内一匹黑马。究其原因，主要有以下几点：

下沉市场升级的不是价格，而是消费创新

从消费者需求来看，“下沉市场消费者也向往好的品质，同时又对价格敏感”，餐饮企业要想在下沉市场长期稳定的发展，千万不能掉进性价比的陷阱。因此，下沉升级的不是价格，而是消费创新，不能把头部市场的需求复制到下沉市场，一二线的产品拿出来拼个价格，在战略方向上就是错误的。

目前下沉市场烧烤行业主要面临两个问题，就餐环境的脏乱差和产品的品质良莠不齐。在产品方面以廉价的鸭肉串冒充羊肉串或者使用冷冻的“僵尸肉”。用廉价的鸭肉串冒充羊肉串，通过不透明的后厨烤制，采用刷羊油和撒厚厚地调味料的方法来掩盖鸭肉的味道，另一种则是用冷冻多年的羊肉，行业将这种肉称之为“僵尸肉”，也采用撒厚厚地调味料来掩盖味道的方法。

而和烧烤绝配的啤酒，多采用瓶啤，这种啤酒从出厂开始历经层层渠道商，各个环节均要加一次价格，最终消费者在购买产品时也将渠道费用付了，同时该类啤酒为了降低成本，常用大米、玉米和淀粉等原料取代麦芽来控制成本。

所以倔倔徐鲜羊肉烤串在下沉市场，紧抓的是下沉市场的核心诉求“消费升级”，进行产品设计，在消费形式上进行升维，创造吸引力，同时进行超级爆品的打造。

倔倔徐鲜羊肉烤串在环境打造上，以明档现穿和顾客自烤的方式在下沉市场进行升级，顾客看得见和参与才能吃的更安心。同时打造出两个超级爆品，鲜羊肉和精酿鲜啤。倔倔徐鲜羊肉烤串的鲜羊肉，均是来自内蒙呼伦贝尔大草原，供货商从牧民手中收购活羊后，统一运输到赤峰，在赤峰进行统一屠宰，排酸48小时后，再冷链运输至中部交通枢纽郑州，最后再从郑州进行分发冷链配送至各门店，以此来保证羊肉的新鲜性。与传统的地摊烧烤和室内烧烤形成鲜明对比，彻底打破以鸭肉充抵羊肉，用刷羊肉和撒重料手法来掩盖的行业窘境，用鲜羊肉和自烤的方式对所在市场的烧烤行业进行升维。第二个超级爆品，就是现酿鲜啤，倔倔徐鲜羊肉烤串在门店引入精酿鲜啤酿造设备，现场酿造啤酒，现酿鲜啤比工业啤酒，口感丰富，酒中的益生菌都是鲜活的，并且现酿具有价格优势，只需要8元一杯，而瓶装啤酒的都在10元左右。

以“供应链驱动”成为区域烧烤黑马

从公开的数据来看，下沉市场确实容量大，也有足够的市场潜力，可是下沉市场也有其独特的分散性，这就考验一个品牌的供应链驱动能力，餐饮企业在拼复购的同时也在拼效率。

内蒙鲜羊肉和精酿鲜啤都是倔倔徐鲜羊肉烤串的战略性产品，倔倔徐鲜羊肉烤串27张台位的单店每天大概消耗600-800串，旺季甚至达到1000串以上，精酿鲜啤每天消耗300-600斤，巨大的消费需求和鲜品的供应对于行业和供应链来说，都是是一项极大的挑战。倔倔徐鲜羊肉烤串以供应链驱动，拥有集采优势和技术优势，在下沉市场中可以实现差异化竞争，既能做到第一，又做到唯一。

除此之外，在门店盈利模型上倔倔徐鲜羊肉烤串还采用了复合型门店“烧烤+啤酒+ktv+辣卤”，复合型门店既满足了消费者多样化需求，又提升了门店的盈利能力。因此，鲜羊肉+精酿鲜啤+演艺，称为倔倔徐的三绝，其SOLGAN就是“绝绝绝倔倔徐 羊肉鲜啤演艺绝”。

好的团队塑造好的品牌

从战略的设定到战略的落地执行，最终都要通过人来实施。在顶层设计方面，是基于掌舵人对于行业的洞察能力，落地执行是基于团队默契度以及协作能力。

据了解，倔倔徐鲜羊肉烤串创始人曾操盘过巴奴毛肚火锅和巴庄重庆火锅，落地执行团队均是有着5年以上餐饮行业从业经验的专业人才，有着成熟的体系构建能力和落地执行能力。

目前倔倔徐鲜羊肉烤串在河南18地市，市场占有率达到60%以上，大部分新店在陆续的选址装修中，倔倔徐鲜羊肉烤串已经成为下沉市场烧烤品类的一匹黑马。

虽然下沉市场确实拥有巨大的增量，只有做好足够的洞察，在采取针对性的战略，或许才能找到在下沉市场的增长方案。